英語プレゼンの準備】
取引通貨
取引する通貨が 日本円なのかドルなのかは 販売に大きなインパクトを与えます。 例えば、過去に私が担当していた とあるメーカーは頻繁に取引通貨を 変えるよう指示してくる会社でした。 その原因は為替リスクなのですが 取引通貨を変更するときはだいたい 自分たちに有利な通貨を提案してきます。 と言うことは逆に言えば 取引通貨は立派な交渉材料 になりうるということですね。 日本の会社なら円建ての取引が 為替変動のリスクを 小さくできるでしょう。 ただし日本円が紙切れのように なってしまうと話は別ですが。 [memo title=”キーワード”] 通貨：Currency 取引に強い通貨：Hard currency（USドルなど） 取引通貨：Trading currency 為替変動：Currrency movements [/memo] →【電話会議の進め方】商流
商流とは物の流れのことです。 例えば、商品が日本国内で作られ 顧客も日本国内でそれを受け取るなら 特に大きな商流の問題はありません。 しかし海外への輸出には注意が必要。 まずは自分たちがどこの拠点から 製品を出荷するのか確認しましょう。 次に顧客は製品を どこで受け取りたいのかを確認しましょう。 それが仮に、 自社の日本拠点から 顧客のアメリカ拠点へ 輸出する必要がある場合、 顧客が商品を受け取るまでの ルート全体が 交渉や商談での 重要なトピックになります。 間に代理店や エージェントが入るなら 彼らの手数料なども 加味した値段を 顧客に提示する 必要があるでしょう。 しっかりと 確認しておきたいですね。 [memo title=”キーワード”] 生産：Production 流通：Distribution 製品：Products 手数料：Commision, Margin [/memo] →【英語の電話に苦手意識がある!?】販売価格
上記の2つを受けての 販売価格も提示の前に 十分に注意が必要です。 顧客は最終の見積もりを 商談で求めてくるかもしれないですが 通貨や商流に大きく影響される と理解しておくべきでしょう。 前述の通貨が変われば 見積もり値段も変わってくる でしょうし、商流が変更になれば 全体のコストに影響が出ます。 繰り返しになりますが 海外顧客へ販売価格を 提示する前に必ず通貨と 商流は確認しましょう。 [memo title=”キーワード”] 販売価格：Selling price 価格交渉：Price negotiation 見積もり：Quotation [/memo] →【海外営業の新規開拓】契約
最後は契約です。 海外の顧客は基本的に 約束は守りません。 またこちらの情報を盗んでくる のは日常茶飯事です。 よって、取引の契約や 技術的な情報を外部に漏らさない という合意を書類でしてから 重要な情報を開示する方が 望ましいでしょう。 日本の会社を相手には 少し失礼な印象を与えかねないため 躊躇する人もいるかもしれませんが 海外の顧客相手との契約は 基本中の基本だと捉えておきましょう。 [memo title=”キーワード”] 契約：Contract 秘密保持契約：NDA [/memo]まとめ
海外営業が商談で 特に気をつけておきたい ポイントを4つ紹介しました。- 取引通貨
- 商流
- 販売価格
- 契約
