海外の顧客ってどんなふうにアポイントしたり新規開拓すればいいの？
海外営業で新規顧客を開拓するには？テレアポや飛び込み営業が通じない異国での信頼作りの方法！
- 2018年9月11日
- 移動用
今回はこんな疑問にお答えしたい。
まず海外の顧客に対して営業する際には会社の信頼がとても重要だ。
会社の名前にある程度の知名度がないと商談すら行えないということも多々ある。
では会社に知名度がない人はどうすればいいのだろうか？
この記事では私や友人が海外の顧客に対して実際に行い、顧客獲得に成果のあった活動をお伝えしたい。
もしあなたが海外の新規顧客の開拓をする営業マンなら本文の内容が役に立つだろう。
※BtoB系のビジネスを想定。
海外営業のコツ｜現地のコミュニティに入る
現地のコミュニティに入ることで新規顧客を獲得できる可能性が高まる。
私の同僚はテニスが趣味だったのでアメリカの駐在先で地元のテニスクラブに入会した。
もちろん同僚も最初は趣味として純粋にテニスクラブでの活動を楽しんでいた。
しかし彼はあるときそのテニスクラブに顧客となる会社の従業員が複数名いることに気がついたのだ。
それから積極的にテニスクラブの会員たちと話すようにしたところ次第に顔見知りになってきたという。
すると雑談などで仕事の話題なども増え実際に商談に繋がったり、ビジネスでも成果が出たという。
こういった方法はイレギュラーかもしれないが趣味と実益をかねた素晴らしい営業活動である。
海外営業のコツ｜地域の大学の授業に参加する
地域に大学があるならビジネス系のコースを受講してみるとそこで思わぬ人脈ができることがある。
例えばアメリカの西海岸では社会人や学生の多くが週末や夜間でも大学へ通い勉強している。
アメリカの西海岸には世界的に有名な大学のMBAで夜間や週末のクラスがあるからという理由もあるだろう。
私の同僚も週末特化型のMBAに合格しクラスに出始めたところそこで出来た人間関係が仕事でも役に立っていた。
そこで出来たとある友人は有名なIT企業の社員で実際に商談に行く機会もあったという。
事前にプライベートで信頼関係が出来ているのでアポイントはとても取りやすい。
また別の友人は全く別の業種であったが同じ業界で働いているとどうしても情報が限定的になってくる。
そんなとき大学で作った他業界の友人との情報交換がまたとても役に立つのだという。
これも即効性のある方法ではないが現地の人間とより深い信頼関係を作る方法の一つだろう。
海外営業のコツ｜ランチだけのアポを組む
多少顔見知りになった相手なら「ランチだけ食べに行かないか？」と言って接触回数を増やすのもいい。
接触回数を増やすというのは実に日本的な営業手法だが海外でも意外に有効である。
初心者は心理的なハードルがあるかもしれないがトライしてみる価値はある。
「近くに来たので」と言って気軽に電話するとけっこう会ってくれたりするものである。
もちろんアメリカ人などは合理性を求めていたりもするので失敗することもあるが失敗しても失うものはない。
もしランチに誘うことに成功しても自分からビジネスの話は極力しないほうがいい。
信頼関係はじっくり育てていくものである。ランチは仕事のためだったのか…と思われたら相手も興ざめだ。
心理学では「短期間に集中して接触したほうが信頼関係は構築されやすい」と言われている。
また人が他人を信頼するには7回の接触が必要とも言われている。接触の仕方はメールでも電話でも面会でも構わない。
「短期間に連続して接触しよう」と意識して営業活動を行なうと仕事もより洗練されてくるだろう。
海外営業のコツ｜まとめ
今回は実際に新規で成果を出した海外営業マンの信頼関係の作り方を紹介した。 ポイントをまとめると以下のようになるだろう。- 趣味のコミュニティに入る
- 地域の大学で人脈を作る
- 短い期間で接触回数を増やす
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