交渉の場面で、相手の考えていること分からない・・・と思ったことはありませんか？
私も価格の交渉などを行うときに「これはブラフなのか・・・？」と悩んだことは多々あります。もちろん、相手の真意を完璧に見極めることができたらそれは超能力者ですが…
ある程度は、会話でのやり取りで探り出すことが可能です。
あなたが海外のクライアントを持つ営業であれば、次の例文やフレーズを使い、交渉で役立てることができます。
限界を見極める
「相手の要望は、もう一歩も妥協できない限界なのだろうか？」
「我々の価格は、もう限界の底値だ・・・」
ということを表現したいときは、こんな風に表現することができます。
- Is you request rock-bottom levels?
あなたの要望は限界のレベルでしょうか？ - I’m afraid that our offer is rock-bottom prices so that we cannnot change it anymore.
恐縮ですが我々の提案は限界の価格です、よってこれ以上変更はできません。 - I understand your request deelpy but our proposal has reached bottom line.
ご要望を深く理解しているつもりですが、私たちの提案は既に限界に達しています。 - Our bottom line is that we can keep order quantity of 100 million pcs annually.
我々の限界は、年間の注文数量を100百万個で維持することです。
１、２の例文では、rock-bottomで「最低の、どん底の」ということを表現しています。
３の例文、reach the bottom line もしくはhit the bottom line で「限界に達する」ということを表現できます。
４の例文では botttom line is that で「that以下の内容が限界です」ということを表現しています。
相手の限界を見極めたり、こちらの限界を表明するときに使ってみてください。
泣きを入れてみる
「無理です」「限界です」と言い続けるだけでは芸がありません。
ここは一度、相手に泣きを入れて様子を伺ってみましょう。例えばこんな感じです。
- Well, don’t play hardball, please.
ええ、厳しくしないで下さいよ。 - Don’t hard on me anymore.
これ以上厳しくしないで下さい。 - I know you are so tough situation but don’t give me the cold shoulder so much, please.
厳しい状況なのは分かっていますが、そんなに冷たくしないで下さいね。
１の例文、play hardballで「強硬手段をとる」という意味になります。
辞書をひくとインフォーマルと書いてありますが、政治やビジネスで使える表現として認識されています。
３の例文、give someone the cold shoulderで「～に冷たい態度をとる」を表現できます。
「冷たい肩」？と思いますが「招かざる客」への態度として「冷えた羊の肩肉」を出していたことが由来です。
強めの言葉で揺さぶりをかける
最後に強い言葉で相手にゆさぶりをかけるためのフレーズを紹介します。
- Sorry, I doubt your commnets.
申し訳ないですが、私はあなたの言葉を疑っています。 - Is that what you are saying? How can I believe it?
それはあなたが言ったことですよね？どうやって信じればいいですか？
何れもかなり微妙なラインのフレーズですが、相手が理不尽な要望をしてきたときに使ってみましょう。これによって相手が動揺しているとか、怒っているのであれば、あなたの指摘は図星かもしれません。
まとめ
交渉の場面で、相手の心のうちを見極めるためのフレーズや例文を紹介しました。ポイントは
- 相手の限界を見極めること
- そのために泣きを入れたり
- 強めの言葉を使ったりする
このポイントをよく心得て使っている有名な人物がいます。
それはアメリカの大統領、ドナルド・トランプ氏です。
トランプ氏は、時々すごく強気に出たり、急に提案を取り下げたりするのが度々話題になります。
それらは全て、彼の交渉戦術で、彼は感情で動くクレイジーな人ではけっしてありません。彼の正体は（好き嫌いはともかく）交渉に長けたビジネスマンなのです。私たちもトランプ氏に習って、次のビジネスの交渉を成功させましょう。
